PREINFA este Año 2020 empezamos con las lecturas para un mayor conocimiento y desarrollo a nivel Profesional y Personal.
Los Resortes Psicológicos de la VENTA.
Existen 30 Resortes Psicológicos para la venta, (extraídos del libro) que comentamos muy brevemente:
- Continuidad: Para convertir a una persona en cliente, haz su compra lo más fácil posible. Una vez que el cliente ha comprado podrás fácilmente ofrecerle más productos.
- Naturaleza del Producto: Llega a ser un Experto en el producto que estás vendiendo y descubre el atractivo emocional que el producto o el servicio puedan tener para el futuro cliente.
- Naturaleza del Cliente: Conviértete en un experto acerca de tu futuro cliente. Escúchale, habla con él, pues solo desde la perspectiva de la emoción llegarás al núcleo de las motivaciones de la persona.
- Resaltar las Objeciones: Destaca las objeciones del producto antes que nada, dando imagen de honesto y digno de confianza. Así lograrás bajar los mecanismos de defensa de tus clientes, y, estarán preparados para escuchar las ventajas reales del producto o servicio que le estas ofreciendo.
- Solucionar las Objeciones: Solucionar una objeción hace más que crear confianza, inspira respeto y deja clara tú integridad.
- Involucramiento y Sentido de la Propiedad: Crearle la experiencia de uso del producto o servicio con imaginación.
- Integridad: Ser Coherente, con lo que se dice, se piensa y se siente.
- Contar Cuentos: Los cuentos nos enseñan lecciones, nos hace compartir experiencias y su final nos puede emocionar o sorprender.
- Autoridad: La gente reconoce a cualquier autoridad experta. El conocimiento es una forma clara de autoridad.
- Demuestra el Valor del Producto: Cuando justificas el precio de tú producto o servicio, añades valor a tu oferta y le das al futuro cliente una razón lógica para comprar.
- Emoción: La gente compra siempre a nivel emocional. El uso de las palabras emotivamente correctas mejorará todo proceso de venta.
- Justificar con Lógica: Dependerá de ti aportarle al cliente la lógica que necesitará para justificar la compra ante si mismo, su esposa o sus superiores.
- La Codicia: Proveyendo más valor del que tu futuro cliente espera, incrementarás el poder de este valioso resorte.
- Credibilidad: Solución de las objeciones con afirmaciones veraces y creíbles.
- Convicción de Satisfacción: ”Estoy tan convencido de que le gustará este producto que voy a hacer algo que le sorprenderá…” (Un período de prueba…)
- Eslabonamiento: Relacionar la venta con lo que el consumidor ya sabe y comprende.
- El Deseo de pertenecer a un Grupo: Deseo de pertenecer y de identificarse con el grupo de gente que posee un producto específico. (Ejm: La marca de Coches Mercedes, la Apple).
- Afán de Coleccionar: Si le has vendido a tu cliente ya un producto, no desprecies la posibilidad de que coleccione otros similares.
- Sensación de Urgencia: Cuando te das cuenta de que vas a perder algo que podría ser beneficioso para ti. Llamada a la acción para evitar demoras y se sienta mal sino compra ahora.
- Exclusividad: Nuestro producto o servicio sea algo único, limitando la cantidad y que lo sepa el futuro cliente. Hemos de hacer Exclusivo nuestro producto.
- Sencillez: Simplificar la oferta. Que el nuevo cliente solo tenga que firmar en la línea de puntos.
- Sentimiento de Culpa: Dale algo (regalo, información de interés…) y generarás sentimiento de reciprocidad. Sé creativo.
- Usar Datos Específicos y Concretos: Dar datos y hechos específicos y concretos, así tendremos más credibilidad.
- Lo Conocido: La tendencia es siempre, comprarle a quien ya conocemos. Hemos de generar familiaridad y proximidad.
- El Modelado: Es realmente una forma de estar de acuerdo. Generemos afirmaciones y síes del futuro cliente.
- La Esperanza: Explicar lo que nuestro producto o servicio ha hecho por nosotros y por nuestros clientes.
- La Curiosidad: Dejar de revelar demasiado, dejando muy poco para estimular la curiosidad del cliente.
- La Armonía: Tú meta es armonizar no sólo con el mercado sino en particular con tu cliente.
- Involucrar a la Mente: No hacer tu presentación demasiado obvia, para provocar al futuro cliente una sensación de actividad mental (Que piense, permitiendole llegar a las conclusiones que tú has elaborado para que él las descubra).
- La Sinceridad: Ser honesto en todo lo que digamos y hagamos.
Si lo has encontrado interesante:
“Lo mejor que se puede compartir es el conocimiento”. (Alain Ducasse).
